有志之士和创业者无时无刻不在寻找好的商机，可是当好的商机真正到来的时候，由于各种原因，好商机却往往被做坏，看似成功的商机变成了失败的泥潭。有的人认为商机失败了就无法挽救？其实在很多时候，只要转换一下思路，看似失败的商机还有反败为胜的可能，真可谓“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。 

　　一、价格与成本商机——选对人，赚对钱。 

　　俗话说，水往低处流，货往高价卖。在需求的满足上，如果能用更低成本满足同等质量的产品或服务时，低价替代物的出现就会产生价格与成本商机。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包装费用，在质量同等的情况下，价钱要低，而且投资额要比开设专卖店要小。因此香水加油站具备了价格与成本商机的特征。但为什么有人却做败了呢？ 

　　商机做败：廉价香水没人买 

　　一位从法国回来的宋女士，受到国外香水店的启发，2004年初在一座中等城市的居民区投资10万元开办了一家香水加油站，销售各种散装高档香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的钱（与原装的整瓶香水相比）添加香水。宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里每家每户的平均面积只有50多平方米，居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。 

　　专家支招：这一商机之所以做败，最关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的高档香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有高档香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能保证较高的销售量，相对廉价商品才能获得较高的利润总额。而本案例中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以保障。要想做好，应当改变顾客定位，选择大城市偏高档的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备高档香水的消费能力和消费习惯，同时又对价格有所关注。这个定位就符合了香水加油站高档又廉价的消费特点，能够赢得顾客认可。 

　　反败为胜：换个地方赚百万 

　　在听取了专家的分析以后，宋女士又投资十几万元把香水加油站开到了大城市偏高档的住宅小区里。她对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙，陈列各种名牌的香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种国外的时尚杂志，同时添置了皮肤测试仪器，对每个消费者使用何种香水可以科学测试。现在，小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流穿着、化装、美容、使用香水等方面的经验，当然也要购买适合自己的香水。宋女士终于可以轻轻松松赚钱了，每月盈利2万多元。半年后又增加了批发业务，到现在一年的时间已经获利上百万元。 

　　总结：价格与成本商机的实现关键在合适的客户。客户要合适就必须综合考虑客户所具备的要素——消费能力、消费习惯、消费频率、文化水平等。 

　　由于价格与成本商机中的商品都是从原来价格较高的商品演化而来，目标客户要素的定位标准就要比原有客户偏低，但不能过低。一般来讲，如果这个商机刚刚出现，客户要素标准最好在原有客户要素标准70%以上；如果这个商机已经基本成熟，也不要低于50%。只有这样才能保证商机获得较好的收益。 

　　二、通用与需求性商机——个性化，做特色。 

　　生活和人生周而复始，永续不完。人们的生存需求，如吃、穿、住、行，每天都在继续，有人生活的地方，就有满足人们需求的种种商机。但也就是大众都熟悉、都了解的商机，恰恰是最难做的商机。古代有一个寓言，说是最容易画的是鬼，最难画的是人，因为没有人见过鬼，而身边生活的全是人。能把通用与需求性的商机作出特色和个性化，并不是一件简单的事情。 

　　失败案例——“女装街”的服装店 

　　杭州市政府为了宣传城市的品牌，在闹市区开设了“女装街”，小李有个亲戚在服装厂当老板，觉得开设个服装店有利可图，于是借了几十万元，开始做准备工作。她考虑最多的是店面的位置，店内的装修，对如何经营考虑的很少。一个月后，她在“女装街”最好的地段租了一个100平方米的门面，装潢的富丽堂皇，从亲戚的服装厂批发了几百件女装，开始营业。但她开业不久就遇见了难题：由于她批发来的女装都是同一样式，而如今城市女性流行的个性化，都希望自己的服装是独一无二的样式，那些同样的女装卖了两三件就再也卖不动了。服装店刚开张就积压，小李不知道自己是哪里出了问题。 

　　专家支招：如果是销售批发服装，不如到档次比较低的服装市场去租个摊位，那样成本更低。小李开店的硬件不错，但卖服装是需要软件支持的，如服装的特色，品牌的策划宣传，样式的设计，还有服务质量﹑人员素质﹑管理水平等等，硬件再到位，软件不具备，成功只能是个人的想象。服装个性化是服装店的生存之本，小李应该充分利用自己亲戚的资源，在服装个性化上做文章，服装店的转机就在眼前。 

　反败为胜——旗袍专卖店 

　　小李是个不会轻易服输的人，她到“女装街”的每一个店铺都去调查，得出了自己失败的几大原因：光有硬件没有软件，没有自己的高招，对服装了解太少。于是她立即报名参加了缝纫培训，订阅了各种服装杂志。几个月后，她从亲戚的服装厂里高薪聘请了服装设计师，把服装店改成了旗袍专卖店，专门为各种女性定做旗袍。她认为中国的旗袍是所有服装里最有个性的，根本不会重复。由于她请来的设计师确有水平，有几个结婚的年轻人穿了她店里做的旗袍大出风头，接连介绍客户，专卖店的生意兴隆，连省电视台的女节目主持人也到店里来定做旗袍，她现在是想休息都没有时间了。 

　　总结：有一个营销大师说过，21世纪是产品个性化的时代。在许多发达国家，原来最具有大工业化的产品也开始向个性化发展，如在日本，消费者可以定购个性化的汽车，选择自己喜欢的颜色和花纹，决定特殊的配置；在美国，消费者可以定制个性化的电脑，甚至选择奇形怪状的外形。小李抓住了个性化的女装这个卖点，反败为胜有了基础。如果我们把很多通用与需求性商机做到个性化化，我们的成功会比较简单。 

　　三、文化与习惯性商机——改思路，用资源。 

　　随着时代的进步、生活的改善，人们的需求从生存的需要、安全的需要上升到精神的需要、文化的需要，由此带来的商机组成了我们生活的一部分，如各种节日用品、成人玩具、与宗教信仰有关的的产品和“道具”、精神陪伴、酒吧、休闲娱乐场所等等。如何满足人们正当合理的精神需求，延续历史的文化底蕴，开拓崭新的产业，胡女士的经历给人很多启发。 

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